Скрытые стратегии манипуляции
В начале жизни, когда люди хотели повлиять на нас, они использовали лесть. Похвалив нас и соглашаясь с нашими мнениями, они «умасливали» нас и получали то, что хотели. По мере того как мы получаем опыт работы с коллегами и начальниками, рекламодателями и маркетологами, а также друзьями и членами семьи, мы становимся мудрее. Мы узнаем эти тонко завуалированные попытки обмануть нас, и они не работают.
Как вирус, который мутирует после того, как он был нейтрализован медициной, многие люди отреагировали на это, развивая более сложное оружие влияния. Эти стратегии скрытности сложнее обнаружить, и, если мы не знаем о них, мы становимся их жертвами.
Чтобы узнать об этой тактике, исследователи стратегий менеджмента Итай Стерн и Джеймс Вестфаль изучили и опросили тысячи членов корпоративной элиты. Они спросили руководителей, топ-менеджеров и членов совета директоров в некоторых крупнейших мировых компаниях, как им удавалось влиять на окружающих, не заставляя других с подозрением относиться к их мотивам. Появились несколько последовательных стратегий:
1. Маскировка под скромность
Многие руководители признались, что предпочли комплименты отказам:
«Я не хочу смущать тебя, но …»
«Я знаю, ты не хочешь, чтобы я это сказал, но …»
«Ты будешь ненавидеть меня за это, но …»
Люди избегают этой тайной тактики по двум причинам. Во-первых, это замаскирует цель: если цель заключалась в том, чтобы заискивать, мы ожидаем, что люди сосредоточатся на том, чтобы мы чувствовали себя хорошо, а не плохо. Во-вторых, она изображает нас в позитивном свете: нас считают скромными.
2. Обращение к лести в виде консультации
Руководители сообщили о том, что смогли успешно влиять на других, используя просьбы о консультации. Вместо того, чтобы сказать: «Я действительно восхищаюсь вашим успехом», один из руководителей спросил влиятельного коллегу: «Как вы смогли настоолько успешно реализовать эту стратегию?»
Это заставляет думать, что другие пытаются учиться у нас, а не заискивать. Как сказал Джек Герберт: «Мы все восхищаемся мудростью людей, которые приходят к нам за советом». Давайте посмотрим правде в глаза: у них действительно хороший вкус.
3. Использование наших друзей
Эта тактика состоит в том, чтобы льстить вам не напрямую, а через ваших друзей или близких, которые гарантированно передадут вам хвалебные речи в ваш адрес. Такая стратегия выглядит безобидной и редко вызывает подозрения или сомнения.
4. Спор до согласования
Когда люди сразу соглашаются с нами, мы начинаем скептически относиться к их намерениям. Когда они сначала спорят с нами, а затем соглашаются, это подтверждает наши убеждения, что мы умны и логичны. Мы также уходим с чувством, что они — проницательная, критическая аудитория, которой можно доверять. Как пояснил один из менеджеров: «Если вы продолжаете говорить «Да, босс, я согласен с вами», он воспримет вас как подхалима. Если же вы бросите небольшой вызов боссу, прежде чем уступить и сказать: «Окей, вы меня убедили, у вас железные аргументы» — соглашение будет казаться более подлинным».